البيع المتقاطع: تقترح على عميلك إيه يكمّل اللي اشتراه

واحدة اشترت طقم حلل جديد، واستخدمت معاه معلقة معدن قديمة، وبعد أسبوعين الطلاء اتخدش. كانت محتاجة تسمع منك جملة واحدة في وقتها. وده اللي اسمه البيع المتقاطع، أو الـ Cross-sell: إنك تقترح على العميل منتج تاني يكمّل اللي اشتراه ويخدم نفس الموقف.

الأمثلة هنا من فئات مختلفة في كتالوج تحسين، ونفس الطريقة تنفع مع أي فئة بتبيعها.

الفرق بينه وبين البيع الاضافي

في البيع الاضافي بتعرض كمية أكبر من نفس المنتج، والعميل مقتنع بيه خلاص فمش محتاج شرح. هنا بتعرض منتج تاني، فلازم يبقى في سبب العميل يفهمه في ثانيتين. من غير السبب ده هتبان إنك بتفضّي الكتالوج في وشه.

مش كل منتجين زي بعض

قبل ما تقترح، اسأل نفسك العلاقة بين المنتجين قوية قد إيه، لأن ده اللي بيحدد التوقيت.

أقوى علاقة إن المنتج الأول مش هيشتغل كويس من غير التاني. موبايل جديد من غير شاحن مناسب، أو جهاز بيشتغل بكابل مش في العلبة. ده تقترحه مع الطلب نفسه.

بعدها منتج بيسهّل استخدام الأولاني كل يوم، زي معالق سيليكون مع الحلل الجرانيت. ده مكانه مع الطلب أو بعد الاستلام، لما العميل يجرب ويعرف ناقصه إيه.

وأضعف علاقة منتج لنفس الشخص بس لاحتياج تاني، زي سماعة لواحد اشترى منظم مطبخ. ده متقترحهوش أصلًا إلا لو العميل هو اللي فتح الموضوع.

يعني كل ما العلاقة تضعف، تتأخر وتستنى العميل يقول هو محتاج.

أمثلة من الكتالوج

قبل ما تقترح أي حاجة، اتأكد إنها موجودة فعلًا في صفحة المنتجات وإن نوعها يناسب اللي العميل اشتراه.

الموبايل. الجراب والإسكرينة والشاحن. بس اسأل على موديل الموبايل الأول، لأن الجراب لازم يكون مقاسه. جراب مش مناسب يعني أوردر مرفوض وعميل مش راجع.

البيت والمطبخ. الحلل معاها معالق سيليكون أو خشب، والمنظمات معاها علب تخزين بنفس المقاس. وفي المستلزمات الطبية نفس الفكرة: المرتبة الهوائية ممكن معاها وسادة طبية، بس دي مبترجعش ولا بتتبدل حسب سياسة الاسترجاع، فقول ده قبل ما يضيفها، مش بعد ما تتسلم.

الهدوم. التيشيرت معاه بنطلون أو شراب، والجزمة معاها فرشة تنضيف أو شراب. العميل هنا عارف مقاسه من أول طلب، فاقترح بنفس المقاس.

الرياضة والعناية. السماعة الرياضية ممكن معاها زجاجة مية لشنطة الجيم، ومكواة الشعر معاها سبراي حماية من الحرارة. ومتقولش أبدًا إن أي حاجة فيهم بتعمل نتيجة مش في المواصفات.

تقترح إمتى

مع الطلب، اقتراح واحد بس ومن النوع اللازم للتشغيل. ومكانه بعد ما العميل يقرر يشتري وقبل ما تاخد البيانات. قبل القرار هتلخبطه، وبعد التأكيد هتلخبط الطلب.

بعد الاستلام بيومين تلاتة، مكان الحاجات اللي بتسهّل الاستخدام. ابعتها مع رسائل ما بعد البيع. ابدأ بسؤال عن التجربة، واستنى رده قبل ما تقترح أي حاجة.

تقول إيه

ابدأ من كلام العميل نفسه، وبعدين المشكلة اللي هيقابلها، وبعدين المنتج كاختيار، وسيبله باب يخرج منه براحته.

ولو رد إن كله تمام بس المخدة مش مريحة:

مفيش لازم، ومفيش تخويف، ومفيش أكتر من منتج في الرسالة.

اللي يبوّظ الاقتراح

أخطر حاجة إنك تقدم منتج كأنه بيعمل حاجة مش بيعملها: «الإسكرينة دي مستحيل تتكسر»، أو في المستلزمات الطبية «الدعامة دي هتغنيك عن العلاج». الجمل دي ممنوعة وبتخسرك العميل. قول المنتج بيعمل إيه بالظبط. راجع حدودك كمسوّق.

لو ملقتش في كلام العميل سبب، متقترحش. لو قال لأ، خلاص، ومترجعش لنفس المنتج في نفس المحادثة. متخبيش شروط الاسترجاع. ولو سألك يقيس كام مرة أو أي نوع أنسب لحالته، رده إن ده سؤال للدكتور اللي متابع معاه.

بيفرق في الربح قد إيه

مثال بأرقام افتراضية: سجلت 40 طلب موبايل أو سماعة في الشهر، وسألت كل عميل عن الجراب مع الطلب. 12 وافقوا، وربحك المضاف في الجراب 30 جنيه. ده 360 جنيه، وبعد عمولة تحسين 4% يفضل 345.6 جنيه، من غير جنيه إعلان زيادة.

بس في تحسين الربح بيتحسب على القطع اللي اتسلمت بس. فلو حد وافق مجاملة واستلم المنتج الأساسي ورفض الجراب على الباب، الجراب مش هيتحسبلك. عشان كده موافقة العميل وهو فاهم أهم من عدد اللي قالوا آه.

خليها جاهزة على الموبايل

وقت الزحمة مش هتفتكر حاجة. احفظ الاقتراحات كردود سريعة في واتساب بيزنس باختصارات زي /جراب و/معالق و/شراب و/جيم، وسيب فيها مكان تكتب فيه اسم العميل وموقفه بإيدك عشان الرسالة متبانش آلية.

وانت بتختار المكمّل، افتح المنتج بـ «العرض السريع» من أيقونة العين عشان تشوف الأنواع من غير ما تتوه من الصفحة، وبعدين ضيفه بالإضافة السريعة بالنوع والكمية. ولو عايز العميل يشوف المنتج بنفسه بدل وصف طويل في الشات، شغّل «عرض العميل» من فوق في الموقع، وده بيحوّله لكتالوج من غير أسعار تكلفة ولا اسم تحسين، وابعتله رابط الكتالوج بتاعك. التفاصيل في درس رابط الكتالوج.

جرب النهارده تختار أربع منتجات بتبيعها، وتكتب لكل واحد منتج أو اتنين بيكملوه وجملة اقتراح واحدة. بعدها اقرا كل جملة تاني: فيها وعد علاج؟ بتفترض حاجة العميل ما قالهاش؟ لو آه اكتبها من الأول.

الدرس الجاي عن تقييمات العملاء.