البيع الاضافي: إزاي تعرض كمية أكبر من غير ما تضايق العميل

انت دفعت فلوس الإعلان عشان توصل للعميل ده، وهو خلاص قرر يشتري. أي ربح تزوده دلوقتي في نفس الطلب مفيهوش تكلفة إعلان جديدة. وده اللي اسمه البيع الاضافي، أو الـ Upsell: إنك تعرض على العميل كمية أكبر أو نوع أعلى من نفس المنتج اللي اختاره.

ده أرخص ربح ممكن تعمله، بس لو قلته بزن أو في وقت غلط بيقلب ضدك.

ليه الفرق كبير

الإعلان بيتدفع مرة واحدة للطلب، سواء الطلب قطعة ولا تلاتة. فالقطعة التانية بيفضل ربحها تقريبًا كامل، ومبيتخصمش منها غير عمولة تحسين 4% من ربحك.

مثال بأرقام توضيحية: منتج بيتشري كل شهر، ربحك المضاف فيه 70 جنيه للقطعة، والإعلان بيكلفك 60 جنيه لكل طلب مستلم. لو العميل خد علبة واحدة: 70 ناقص 2.8 عمولة ناقص 60 إعلان، يفضلك 7.2 جنيه. لو خد علبتين وانت عملتله خصم بسيط وخليت ربحك 60 في العلبة: 120 ناقص 4.8 ناقص 60، يفضلك 55.2 جنيه. نفس الإعلان ونفس العميل ونفس مكالمة التأكيد.

عشان كده متوسط قيمة الطلب يهمك زي عدد الطلبات بالظبط.

وخلي بالك إن مصاريف الشحن بتتحسب حسب المحافظة ونوع التوصيل والعميل هو اللي بيدفعها. بص على ملاحظات الشحن قبل ما توعد العميل بأي حاجة تخص الشحن في الطلب الأكبر.

الفرق بينه وبين البيع المتقاطع

البيع الاضافي كمية أكبر أو نوع أعلى من نفس المنتج، زي عبوتين شامبو بدل عبوة، أو تيشيرتين بدل واحد. البيع المتقاطع منتج تاني بيكمّل الأول، زي موبايل ومعاه جراب.

ابدأ بالاضافي، لأنه مش محتاج تشرح منتج جديد. العميل اقتنع خلاص، وانت بتسأله بس عن الكمية اللي تناسبه. والمتقاطع ليه درس لوحده: البيع المتقاطع.

تعرض إمتى بالظبط

في مكان واحد بس: بعد ما العميل يقول تمام عايزه، وقبل ما تاخد منه الاسم والعنوان.

لو عرضت قبل ما يقرر، هتلخبطه. سؤاله بدل ما يبقى أشتري ولا لأ، يبقى واحدة ولا اتنين، وناس كتير بتهرب من الاختيار كله. ولو عرضت بعد ما خدت البيانات، هيحس إنك فتحت الصفقة من الأول وبتلف عليه، وكمان هتعيد كتابة ملخص الطلب وممكن تغلط فيه. أما بين القرار والبيانات، فالثقة في أعلى نقطة والعميل لسه ما قفلش المحادثة في دماغه.

تقول إيه

اربط العرض باستخدام العميل نفسه، مش برغبتك انك تبيع. أمثلة:

لحاجة بتخلص كل شهر زي الشامبو أو منتجات التنضيف:

لو الكمية بتعتمد على الاستخدام:

لمنتج ليه نوعين، زي سماعة أو حلة:

ولو بيشتري لحد تاني:

لاحظ إن كل جملة بتقفل بسؤال يخلي واحدة كفاية رد عادي ومريح، مش إحراج.

وفي كلام متقولهوش خالص. أي وعد مش حقيقي زي الكمية الأكبر هتفرق معاك جامد. أو تخويف زي لو خلصت هتلف عليها كتير. أو ندرة مش حقيقية زي آخر علبتين في المخزن وانت أصلًا مش عارف. وفي المنتجات الصحية، أي ربط بين الكمية والحالة ممنوع.

عرض واحد بس

العميل اللي بيشتري بالدفع عند الاستلام غالبًا لسه بيختبر ثقته فيك، ولو بيشتري لحد من أهله ممكن يكون قلقان كمان. الزن هنا بيرفع الرفض على الباب.

اعرض مرة واحدة. متعرضش علبتين وبعدين تلاتة وبعدين منتج تاني. لو قالك لأ، رد على طول: تمام يا فندم، واحدة، نسجل البيانات بقى؟ ومتسألش ليه ولا متأكد. ومتغيرش السعر اللي اتفقتوا عليه عشان العرض يبان أحلى. ولو تجاهل العرض وبعت بياناته، سجّل الكمية الأصلية. السكوت مش موافقة.

التسليم الجزئي ممكن يقلبها خسارة

في تحسين العميل ممكن يستلم جزء من الطلب بس، والربح بيتحسب على القطع اللي اتسلمت فقط. والعميل اللي وافق مجاملة هو بالظبط اللي هيقول للمندوب أنا عايز واحدة بس.

كمّل على نفس المثال. سجلت علبتين بربح 60 في العلبة، والعميل استلم واحدة. يبقى 60 ناقص 2.4 عمولة ناقص 60 إعلان، يعني خسرت 2.4 جنيه. ولو كنت سجلت علبة واحدة بربح 70 من الأول كنت كسبت 7.2.

عشان كده، اطلب موافقة واضحة: يعني كده علبتين والإجمالي [المبلغ] شامل الشحن، تمام؟ واستنى كلمة تمام صريحة. وسعّر القطعة في العرض بحيث متخسرش لو اتسلمت لوحدها، أو اقبل الاحتمال ده وانت عارفه. التسعير ده متفصّل في تسعير العروض والباقات.

وبص على صفحة أدائي. لو نسبة التسليم في الطلبات اللي فيها أكتر من قطعة أقل من طلباتك العادية، يبقى جملتك بتضغط أكتر من اللازم. الموضوع كامل في درس التسليم الجزئي.

جوه تحسين

بعد ما العميل يوافق بوضوح، ادخل صفحة المنتجات واستخدم إضافة سريعة للسلة واختار النوع والكمية على طول من غير ما تفتح صفحة المنتج. حط سعر البيع للكمية الجديدة واتأكد إن الربح المضاف محسوب على كل قطعة. سجّل بيانات العميل وراجع الملخص.

ولو العميل رجع في كلامه قبل التأكيد، تقدر تلغي طلبك قبل ما فريق تحسين يأكده وتسجله تاني بالكمية الصح، بدل ما يتشحنله حاجة مش عايزها.

جرّب أسبوع

اكتب كل منتج بتبيعه، وجنب كل واحد عرض إضافي واحد وجملة واحدة. قولها في كل محادثة لمدة أسبوع في نفس اللحظة، بعد القرار وقبل البيانات. واكتب عرضت كام مرة، واتقبلت كام مرة، وكام طلب منهم اتسلم كامل.

بعد الأسبوع خلي الجملة اللي بتتقبل وبتتسلم كاملة، وغيّر الجملة اللي العملاء بيوافقوا عليها وبعدين يستلموا جزء. والمقياس هنا التسليم الكامل، مش عدد مرات القبول.

ولو بتبيع حاجات بتخلص كل شهر، اربط الدرس ده باللي قبله عن تكرار الشراء. والدرس الجاي عن البيع المتقاطع.