منتجات الاستهلاك المتكرر: عميل بيرجعلك من غير إعلان

عميل كلفك 100 جنيه إعلان واشترى مرة واحدة، يبقى الأوردر كلفك 100. نفس العميل لو اشترى منك 5 مرات، أول مرة بالإعلان والباقي برسالة واتساب، يبقى كل أوردر كلفك 20 جنيه بس. الإعلان هو هو، اللي اتغير المنتج.

ده كل منطق منتجات الاستهلاك المتكرر. حاجات بتخلص، فالعميل يرجع يطلبها. تدفع تمنه مرة وتكسب منه كذا مرة. وفي كتالوج تحسين فئات فيها النوع ده كتير: الشامبو والكريمات، أدوات ومنتجات التنضيف، فلاتر المية، أكياس المكنسة، والمستهلكات الطبية زي الشاش والقطن. ومعظم المبتدئين بيعدّوا عليها عشان مش شكلها تريند.

الجهاز والمستهلك

فيه منتج بيتشرى مرة ويقعد سنين: خلاط، مكنسة، ماكينة حلاقة، فلتر مية، شنطة. ربحك فيه غالبًا أعلى، بس العميل مش هيرجع يشتريه قريب.

وفيه منتج بيتستخدم ويخلص: شمعات الفلتر، أكياس المكنسة، شفرات الماكينة، الشامبو والكريم، الشاش والقطن. ربح الأوردر أقل، لكنه بيتكرر كل كام أسبوع.

الغلط إنك تحكم على المستهلك بربح أول أوردر، أو على الجهاز بربحه لوحده. احكم على العميل كله.

الجهاز يجيب العميل والمستهلك يرجّعه

الجهاز بيلفت النظر في الإعلان أكتر من علبة شفرات أو شمعة فلتر، وأسهل في التصوير والشرح. فانت تعلن عن الجهاز، وتبيع معاه أول عبوة من المستهلك في نفس الأوردر. كده العميل يبدأ يستخدم حاجتك انت. وقبل ما تخلص، تبعتله رسالة، والأوردر الجاي يجيلك من غير إعلان تقريبًا.

أقوى مثال فلتر المية وشمعاته، لأن الشمعة ليها عمر وبتتغير بانتظام. ماكينة الحلاقة وشفراتها، والمكنسة وأكياسها، دورتهم معروفة. ومنتجات العناية زي الشامبو والكريم بتخلص كل شهر تقريبًا. أما الخلاط أو الشنطة ملهمش مستهلك واضح، فاستخدمهم يجيبوا العميل وبيعله حاجة تانية بعدين.

قبل ما تبني أي جوز من دول، افتح منتجات تحسين وشوف المتاح فعلًا.

وفي قطع الغيار بالذات خد بالك: كل شمعة أو شفرة أو كيس بيشتغل مع موديل معين. اسأل العميل عن ماركة الجهاز وموديله قبل أي أوردر، ومتبعتلوش حاجة مش مناسبة. غلطة هنا معناها مرتجع وعميل مش هيرجع تاني. وده نفس الكلام في الفئات كلها، حتى في المستلزمات الطبية زي شرايط أجهزة السكر. تفاصيل العميل ده في درس منتجات الاستهلاك المتكرر.

العميل بيسيبلك كام في 6 شهور

قيمة العميل، أو LTV زي ما بيتقال، هي اللي العميل بيسيبه لك في فترة، مش في أوردر واحد. أنا بحسبها على 6 شهور لأنها مدة واقعية.

صافي أي أوردر هو ربحك المضاف × 0.96، عشان عمولة تحسين 4% بتتخصم من ربحك. وقيمة العميل هي صافي أول أوردر، زائد صافي أوردرات التكرار، ناقص تمن الإعلان اللي جابه. الشحن مش داخل في الحسبة لأن العميل بيدفعه، بشرط إن السعر اللي اتفقتوا عليه شامله. باقي الخصومات في درس حساب صافي الربح.

مثال بأرقام توضيحية مش أسعار تحسين: أول أوردر فلتر مية ربحك فيه 100 وشمعة زيادة ربحك فيها 60، يعني 160. بعد العمولة 153.6. الإعلان كلفك 100 جنيه للأوردر المستلم. الشمعة بتتغير كل كام شهر حسب الاستخدام، وهنفترض إنه رجع طلب شمعة 4 مرات في الفترة اللي بعدها. كل شمعة صافيها 57.6، يعني 230.4.

المجموع 153.6 زائد 230.4 ناقص 100، يطلع 284 جنيه في 6 شهور. والإعلان اتقسم على 5 أوردرات، يعني 20 جنيه للأوردر.

قارنه بعميل اشترى الفلتر لوحده ومرجعش: 96 جنيه ناقص 100 إعلان، خسران 4 جنيه. نفس الإعلان وتقريبًا نفس المنتج، والفرق كله في المستهلك والرسالة.

الرقم ده بيقولك انت تستحمل تدفع كام في الإعلان. لو عملاءك بيرجعوا فعلًا، تقدر تقبل تكلفة أوردر أعلى من منافس بيبيع الجهاز بس. بس متبنيش ده على افتراض. استنى شهرين وشوف التكرار في أوردراتك انت.

تعرف العميل هيخلص إمتى

متخمنش. اسأل العميل مرة واحدة بالذوق واكتب الإجابة. الحسبة بسيطة: عدد اللي في العلبة ÷ بيستخدم كام في اليوم، يطلعلك العلبة بتقعد كام يوم. وابعت التذكير قبلها بخمس أيام.

الخمس أيام دول عشان التأكيد والتوصيل. الصعيد وسيناء ومطروح والبحر الأحمر التوصيل فيهم ممكن ياخد لحد 5 أيام شغل بعد التأكيد.

رسالة بعد ما العميل يستلم:

ولو مستهلكات جروح:

انت بتسأل عشان تعرف تفكّره إمتى، مش عشان تنصحه. متقولش لحد يقيس أكتر أو يغيّر أكتر عشان يطلب أكتر. ده قرار الدكتور.

العميل احفظه في دفتر العملاء جوه تحسين، عشان الأوردر الجاي يتسجل أسرع ومن غير غلط في الاسم والعنوان والأرقام. وخلي عندك شيت أو تقويم على الموبايل فيه الاسم والمنتج وموديل الجهاز وتاريخ الاستلام وميعاد التذكير. الرسايل والجدول كامل في درس دورة إعادة الطلب.

المستهلك لازم يبقى في أول أوردر

العميل اللي اشترى الجهاز لوحده هيجيب المستهلك من أقرب محل، وعلاقتك بيه خلصت. عشان كده المستهلك يدخل من أول أوردر.

ممكن تعمل عرض فيه الجهاز ومستهلكه مع بعض، وده متشرح في درس باقات المنتجات. أو تسأل قبل ما تسجل الأوردر: حضرتك عندك شمعة زيادة، ولا أضيفلك واحدة في نفس الشحنة؟ وقوله إنك هتفكره قبل ما تخلص وهتوصله لحد البيت. ده وعد بخدمة، وده اللي بيفرق عن المحل.

ومتكدّسش على العميل كمية مش محتاجها. اعرض كمية تكفي استخدامه الحقيقي. لو حس إنك بتحمّله زيادة، مش هيطلب منك تاني.

وآخر حاجة، متوعدش في الإعلان بنتيجة مش في المواصفات، زي «مية نقية 100%» أو «شفرة متبوظش أبدًا». قول المواصفات زي ما هي، والوعود دي هي اللي بتخلي ميتا وتيك توك يرفضوا إعلانك والعميل يرجّع.

ابدأ بجوز واحد بس، جهاز ومستهلكه. احسب قيمة العميل مرة لو مرجعش خالص ومرة لو رجع نص المرات. لو خسران في الاتنين، الجوز ده مش هينفع. ولو لسه معندكش حساب، سجّل ببلاش.

الدرس الجاي: باقات المنتجات وإزاي تجمع منتجين في عرض يبيع